01.Temu半托管的本质

Temu以全托管横扫欧美，2023年独立访客数达到4.67 亿，其增长速度之快令人咂舌。

如今，全托管模式显然不能满足它的发展需求，于是，Temu又推出了半托管模式。

其的全托管与半托管有何区别呢？

一、店铺的区别：全托管和半托管将是两个体系，已是全托管的卖家（供货商），如果要做半托管，需要重新开一个新的店铺；

二、履约的区别：全托管卖家只需将货物发至国内仓，其余的干线物流、末端配送等履约动作交由Temu处理；

半托管主要面向在海外仓有货的卖家。在该模式之下，卖家需要发挥更大的主动性，由卖家自己导入平台订单，并自行发货给消费者（买家），同时要负责退货等逆向物流；

三、选品的区别：在全托管模式下，卖家需要走选品、寄样、审版、图审等流程，自主性较低；

在半托管模式下，卖家可以跳过选品、寄样、审版、图审等流程，而是将其在海外仓的商品上架到美国、欧洲等站点进行销售，而Temu会负责完善商品详情，协助比价等。

虽然两者存在这些差异，但是Temu作为平台方，都要负责流量、广告推广、销售等关键环节。

最关键的是，定价权。

无论是全托管，还是半托管，定价权都在Temu手里。

这意味着，Temu的半托管，其本质上还是“托管”，或者说是一个“阉割版”的半托管。

半托管是由阿里巴巴旗下的速卖通（Aliexpress）先行提出的。在速卖通的半托管机制下，卖家可以自主定价、自主销售，同时把握着关键的货权，而速卖通作为平台方，提供的“半托管”服务是物流仓配、专属营销活动、退货等逆向物流等解决方案。

一言概之，速卖通半托管的本质，就是让卖家专心负责商流（选品、运营等），而比较难啃的物流和信息流（流量）等交给平台方来处理。

速卖通之所以敢这么做，是因为其背后有一个“水电煤”基础设施在支撑着。

这个基础设施就是菜鸟物流。

菜鸟物流是阿里巴巴旗下的物流基础设施。在跨境电商方面，菜鸟物流站在速卖通背后，为其解决最难啃的物流时效问题。

在菜鸟物流的支撑下，速卖通在去年9月就在欧亚五哥国家（英国、西班牙、荷兰、比利时、韩国）实现了“全球5日达”。目前，这些国家的名单还在增加。

菜鸟配合速卖通，是符合阿里巴巴的大框架的。

在电商四流里，阿里巴巴致力于优化三件事：信息流、资金流、物流（商流则由工厂和卖家把握）。

阿里巴巴的资金流动作聚焦于在支付宝（蚂蚁集团）上，信息流则在于速卖通、Lazada、Trendyol、淘宝和天猫上，而物流的重任则落到菜鸟身上。

因此，在菜鸟物流的支撑下，速卖通的半托管可以更加开放，让更多的卖家（包括品牌型卖家）参与进来，激活供给侧，大大增加SKU数量，丰富和繁荣整个平台的生态——群众的力量是巨大的，让卖家自主选品、自主定价、自主运营，可以起到百花齐放的良好效果。

这样一来，可以弥补原有的全托管模式的不足，冲刺更高的GMV天花板。

显然，Temu也是这么想的。

02.Temu推出半托管的用意

Temu推出半托管有何用意？它至少为了解决或者优化两个问题：

一、配送时效问题： Temu的配送时长大约需要7-10天的时间。目前，Temu体量大到了可以跟亚马逊掰手腕的程度，但亚马逊以其快捷的物流配送作为护城河，稳固地抵御住了Temu的冲击。

亚马逊Prime会员的配送速度一般为1-2天，普通用户2-5天的配送时长，而Temu不仅相对于亚马逊劣势明显，也相对于有菜鸟物流支撑的速卖通，在履约方面存在劣势。

目前，Temu的干线物流与极兔、云途等物流服务商合作，而尾程配送则与UPS、DHL等合作。

显然，Temu的物流受制于第三方。

「蓝海亿观」认为，Temu要在短期内构建作为基础设施的物流，是有很大的难度的，然而，配送速度慢，对电商生态的伤害是很大的。

有卖家算了一笔精细的账，一个电商包裹的履约时效超过7天后，每增加1天，就会提升2个百分点的退货比例。

另一个卖家则做了相反的统计，使用确保实效的物流服务之后，其店铺产品的好评率明显上升，而在法国、西班牙市场的产品复购率提升了约20%。

因此，时效慢，对于Temu来说，是一个巨大的包袱，严重影响了其增长速度，也让它无法甩开手脚跟亚马逊、速卖通等平台正面对决。

为此，Temu想出了一招，推出了“半托管”，即直接利用卖家的海外仓商品，让卖家直接在本地发货，并处理售后服务，直接省去国内头程及干线物流两大流程，大大提高履约速度。

二、SKU丰富度问题： 全托管模式下，大部分卖家在国内发货。由于Temu全托管模式惨烈的比价机制以及微薄的利润，不少供货商望而却步，或半途退出，这很不利于丰富Temu平台上的SKU，更不利于繁荣其生态。

为此，Temu推出半托管，吸引在海外有存货的卖家入局。

对于做亚马逊等平台的卖家来说，在海外备货是常规操作，某些货物单个SKU可能有两三百件。然而，这些货物有时会出现滞销，那么，Temu推出半托管后，它完全可以作为一个低价处理存货的渠道。

这对于Temu来说是一件美事——让卖家在其他平台去跑，跑不动了，随之低价接盘。

因此，从本质上来看，Temu的半托管是阉割版的半托管，它还是定价权握在自己手上的一种全托管。

速卖通的半托管是其全托管相对应的一个独立模式，而Temu的半托管仅仅是其全托管“补丁”而已，因此，它无法像其全托管一样，成为一个独立的“王炸”。（文章来源于蓝海亿观 ，作者亿观分析组）